Yukarıda okuduğun serzeniş koçluğun hedef kitlesinden geliyor.
Sen de koçluk satmaya çalıştığında benzer bir yanıt almış olabilirsin.
Koçların yaptığı en büyük hata hedef kitleden gelen bu itirazı nasıl karşıladıklarıyla başlıyor. Yaşamın her alanına koçluk yapabileceğine inanan ticari stratejisi olmayan Koç meslektaşım hedef kitleden gelen bu itirazı şöyle karşılıyor;
‘Değişime bu kadar kapalı olmayın. Deneyin göreceksiniz bakın koçluk sizi tamamen dönüştürecek.’
Satır arasında eleştiri barındıran ve ticari olarak yanlış verilen, dolayısıyla satış kaçırtan bir itiraz karşılama yöntemi
Öncelikle işletmeci olarak ticarette hedef kitleden gelen itirazları severiz hatta gelmesini ümit ederiz. Zira itiraz kişinin sizin ona sunduğunuz hizmeti/ürünü az veya çok incelediğini, üzerine düşünmeye değerli vaktini ayırdığını ve bu düşünme egzersizi sonucunda bazı çıkarımlara vardığını ve bu çıkarımlara yanıt bulmak adına sizden bilgi almak için ve muhtemelen size en azından bir seviyeye kadar güven duyduğu için çıkarımlarını/sorularını sizinle paylaşma cesareti ve ilgisi gösterdiğine işaret eder.
Hedef kitlenizle sohbetinizde itirazın geldiği an satışı kapatmada sondan bir önceki adıma gelmişsiniz demektir. Hedef kitlenizin sorularına ne kadar onun duymak istediği ve duymaya ihtiyaç duyduğu bilgi ve içgörüyü verirseniz satış yapma ihtimaliniz o kadar artar.
Şimdi yukarıdaki Koç meslektaşımızın hedef kitlesinden gelen itiraza verdiği yanıta tekrar bakalım;
‘Değişime bu kadar kapalı olmayın. Deneyin göreceksiniz bakın koçluk sizi tamamen dönüştürecek.’
Bu yanıtta hedef kitlenin sorusunun sebebini, hangi bilgiye ihtiyacı olduğunu veya koçlukla ilgili yaptığı itirazı neden yaptığını merak eden bir soru var mı?
Maalesef yok.
Aksine kendisine göre haklı bir itirazı olan hedef kitleye karşı savunmaya geçme ve itirazı görmezden gelme enerjisi var.
Bu Koç meslektaşımızın arzu ettiği fiyattan satış yapması mümkün görünmüyor.
Bu satış sürecinde bir diğer sorun, hedef kitlenin yaptığı itiraza baktığımızda değerli Koç meslektaşımız hedef kitlesine tam olarak hangi konudaki sorununun çözümüne yönelik koçluk hizmeti önerdiğini netleştirmemiş.
Yaşama koçluk mu?
Kariyerine koçluk mu belli değil.
Dünyada hiçbir ürün yoktur ki tüm insanların tüm sorununu çözsün.
Ticari anlamda kârlı ürünler yaşamın belli bir alanında sayısı fazlaca olan bir insan grubunun kendi başına çözemediği sorunu çözer.
Bir anda kalbinin sıkıştığını ve nefes alamadığını düşün.
Pratisyen hekime mi gidersin?
Kardiyoloğa mı?
Koçlukta da böyle. Kariyerinde aşamadığı sorunlarla boğuşan kişi kariyer koçuna gitmek ister, yaşam koçuna değil.
İlişkilerinde sürekli patinaj çeken kişi yaşam koçuna gitmek yerine yapılandırılmış bir ilişki koçluğu programı olan ilişki koçuna gider.
Dolayısıyla yazımızın başındaki koçumuz hedef kitlesinden gelen itirazı profesyonelce yönetmek adına itirazın kaynağını anlamaya ve karşılamaya yönelik doğru satış sorularını sorsa büyük ihtimalle kendisini yaşam koçu olarak konumladığı ve tam olarak hangi soruna çözüm sağladığını anlatamayacağı için (yani koçluk nişi belli olmadığı için) yine satışa dönemeyecek.
Dönse de müşterisi büyük ihtimalle iki görüşmeden sonra görüşmelerden kaytaracak.
Sevgili Yaşam Koçu sertifikası almış değerli Koç meslektaşım
Koçluk mesleğinden para kazanmak için hizmetlerini satışa çevirebilmen gerekiyor.
Bunu başarabilmen içinse koçluğun ticari algoritmasını iyi anlayıp hayata geçirmen şart.
Şimdiye kadar CEOCOACH Koç Girişimcilere Özel İşletme Koçluğu programımızla onlarca Koç meslektaşımızın satış yapan pırıl pırıl koçluk işletmelerini kurduk ve çok sevdikleri koçluk işinden gelir yaratmalarına vesile olduk. Web sitemizin ana sayfasından müşterilerimizin görüşlerini inceleyebilirsin.
Sen de Kazanan koçlar arasına katılabilir ve Türkiye’mizin ekosisteminde müşterilerine benzersiz çözümler sunan stratejisi ve vaadi belli (belirsiz şekilde gökyüzüne gökyüzüne konuşmayan) koçluk işletmenle yer alabilirsin.
Yapabilirsin!
Koçluk sektöründeki başarına!
CEOCOACH Nil
Dipnot: CEOCOACH 1-1 VIP ve detaylı bir hizmet olduğundan hizmet kalitemizi maksimum düzeyde tutmak adına yılda sadece 8 değerli Koç Girişimcinin koçluk nişini ve fatura kesmeye hazır koçluk işletmesini kuruyoruz. Rekabetin günden güne arttığı koçluk sektörüne girişte daha fazla vakit ve nakit kaybetmeden hemen iletişime geç.